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深度丨2018年软装供应链行业的三个大坑和四个趋势(上)

2018/11/08 14:08:26    来源:亿欧网

近年来,软装行业似乎很少被人们单独提及,这个离用户最近、对家装整体效果起决定因素的业态,似乎因为从未登上风口、因为业态过于庞大、因为硬装软装一体化(整装)的兴起而从前台走向了幕后。近两年来,整装蔚然成风,从数据来看,软装行业的用户关注度,似乎正在下降。这一表现不只跟整装行业在2018年的火热态势有间接关系,也跟软装行业存在的几个“大坑”密切相关。

从不同的服务客群和产品定位来看,软装行业经过多年发展之后,其参与者可划分为以下四类:

1)   装修公司:可区别为公装企业、家装企业两种。

2)成品软装品牌商:这一分类包括不少以软装产品为主营业务的上市公司和大品牌。

3)   私人软装承包商/定制软装品牌:现阶段而言,私人定制软装一般服务于高端客群,如别墅、大平层、豪宅业主等等。

4)   地产软装公司:房地产软装设计的作用主要出于两点——展示和提升大众审美水平。

第一个“坑”:sku量究竟要做大还是做精?

无论是对于地产商还是装修公司来说,企业都必须承担软装搭配与服务这一职能,他们的软装需求十分旺盛且用户客群庞大。不少公司开口闭口都会谈到,自家公司拥有超过1万个SKU,但据资深从业者反馈,其中多数公司的一万多个单品当中,卖得叫座或卖得较多的产品只有1000多个,另外9000多个产品卖得很少。

对于上述1000vs9000的问题讨论其实暴露出了第一个矛盾点:为什么要用无限的SKU量匹配用户需求?而对于如何将SKU量做到足够精准,则暴露了第二个矛盾点:用户为什么要全盘接受企业提供的套餐?这不是与满足用户的个性化需求相悖吗?这两个矛盾点的结合构成了企业布局软装甚至供应链行业的第一个大坑。

第二个“坑”:只会卖货的软装供应链企业有核心竞争力吗?

软装行业存在三个令人觉得既挣扎又痛苦的点:一是SKU,二是供应链,三是渠道。在家居家装行业,一些人对供应链的理解仅仅停留在卖货这一个逻辑上,但这是远远不够的。供应链企业如果要建立自己的核心竞争力,最为关键的事情在于建立一套集成体系,并且需要满足以下四个条件:

1)   拥有源源不断的采购需求;(与需求方的关系)

2)   形成平稳的生产周期;(与厂家的关系)

3)   逐步形成独特的渠道优势;(建立渠道机制)

4)   形成扩散效应。(品牌与宣传能力)

第三个“坑”:库存、渠道、周转率三者非常关键,但如何才能形成正向循环?

软装行业以及供应链行业目前面临着三个重大挑战:

1)   行业没有包装、配送标准,从业者对软装行业的认知过于浅显;

2)   不少企业没有固定的采购周期和采购量,而且他们都没有自己的产品;

3)   行业现有渠道出现了问题,供应链各方参与者存在巨大的渠道矛盾和鸿沟。

从上述问题来看,前两个挑战相对而言较好理解,但现有渠道即销售方式这一块究竟出现了什么问题呢?

供应链的参与者其实包括地产商、装修企业、家居品牌、经销商。首先,地产商在渠道和库存这一块不会花很大的工夫来做,他们暂时看不上这门模式重、利润低的生意;其次,家装公司的销售性质很重,他们做供应链的成本非常高,往往只停留在销售逻辑;第三,现在一些家居企业的营收主要依靠传统加盟商/经销商渠道来支撑,但品牌商与加盟商的关系其实是风险转嫁关系,很多渠道其实是无效渠道。

这些潜在的入局者和潜在的客户都不具备对库存、对渠道、对周转率的抗风险能力,如果要想形成正向循环,企业还得从自身出发,强化与工厂的黏性、把握足够多的风格与需求、积极扩展客户、通过建立一套行之有效的体系来提高周转率。当下,渠道多样化、零售升级化、营销阶层化正逐步影响着软装行业乃至供应链领域甚至整个家居建材行业的发展,资本寒冬之下,市场被浓浓的焦虑情绪所笼罩,创新者的身影渐渐变得模糊。


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