渠道数字化变革是当前品牌商分销渠道体系改造的迫切课题。

推动品牌商尽快完成渠道数字化变革主要有三大因素：

一是终端多元化、平台化的变化：当前的终端零售已经在发生深刻变化，在走向多元化的市场格局。各种的到店零售，各种的到家零售，各种的社群零售形式，各种的新零售创新形式越来越多。零售创新对品牌商带来的一定是新的机遇。但是，如何准确把握终端市场的多元化变化，准确、快速切入各种新零售形式是当前品牌商必须要做出的战略调整。传统的分销模式、分销手段已经不能适应当前的终端市场多元化变化。

二是渠道多元化的变化：这几年B2B的快速发展，已经在表明传统的经销商分销代理制模式被逐步打破。目前市场上服务小店已经不再只是品牌商选择的经销商，零售通、新通路、中商惠民等一些B2B平台企业都在积极努力地做着服务终端店的工作。目前，品牌商需要看清两点：一是目前的分销渠道格局实际已经打破，已经是多元化的渠道体系。你再固守传统经销商模式肯定是不行了。二是这种新的分销格局是会带来新的市场价值。这种多元化的分销格局，多渠道的分销体系相对于以往经销商的单一模式肯定会有更多的价值。肯定会优于以往经销商单一做市场的能力。

三是数字化带来的效率改变：数字化时代，企业必须要完成包括分销体系在内的数字化改造。数字化分销体系带来的是企业市场效率的改变。更关键的是数字化改造将会帮助企业建立起全链路的链接，这对提升企业的渠道营销能力、渠道管理能力、终端控制能力都将会带来非常重要的价值。品牌商的渠道数字化改造着力点要从提升渠道效率、提升渠道的控制力这一重点方向。

整体的改造要抓住以下四个关键点：

一是打通链接：品牌商渠道数字化改造的最主要关键点是数字化打通品牌商与渠道商、终端店的链接，这是模式改造最关键一点。特别是打通与终端店的连接对品牌商具有非常重要的历史性意义。以往的传统分销体制最大的问题是品牌商没有与终端店的直接连接，品牌商没法直接发力于终端，只能借助于渠道商的做市场能力。即便是企业有自己的业务团队，但是传统的手段，企业也不能更准确的实现对终端的精准营销。

如何链接？

一是要把现有的企业渠道体系改造成数字化链接方式。也就是要建立起与经销商的链接，同时组织经销商完成对终端店的链接。

二是要借助各种第三方平台打通与更多终端的链接。各个平台都在覆盖不同的终端用户，目前，品牌商需要借助类似于零售通、新通路、快驴、美菜等有关第三方平台建立与更多终端用户的连接。与第三方平台的合作不能只看卖货，更主要的是借助平台连接更多的终端。

二是激活小店：品牌商链接终端要干什么？我认为链接的目的就是借助链接的数字化手段，最终的目的是要激活小店，目标是要让小店多进货。

通过这种链接，实现品牌商对终端店的激活。

如何激活？

一是要建立完善的平台运营体系。平台的运营不同于以往的线下模式。激活小店首先要用平台化的思维，如何激发小店对你平台的关注，是一天打开一次，还是一天打开多次。次数越多你才越有机会。

二是要建立一套新的营销体系。这里面涉及到很多方面，既要设计一套如何激励小店进货的价值体系；更要设计一套如何把小店主变成品牌的信任者、忠诚者、推广者的一套营销体系；也要设计一套如何服务小店的业务体系。

三是支持多平台覆盖：品牌商的数字化分销平台一定要具备支持多平台的连接能力。

品牌商做的数字化分销平台坚决不能走排他的路子。也就是只服务自己目前的渠道体系，不支持与其他第三方平台的连接、打通。

一是未来的分销渠道已经是多元化的发展趋势，这是不可逆的。二是多平台的市场格局对品牌商是非常重要的，简单说肯定是1+1大于2。三是目前已经是不同的平台在服务不同的终端，你只有打通与多平台的链接，才能得到更多的终端市场。四是构建单独的交付体系：以前是经销商一套库存在做市场覆盖。渠道多元化以后坚决不能变成十个平台十套库存覆盖市场，这将会造成非常严重的恶果。

品牌商一定要认识到：多元化是渠道变革的趋势，但是渠道多元化、平台化后坚决不能形成库存、交付多元化、多套化，不能是零售通一套库存、一套交付体系，新通路一套库存、一套交付体系，这一定是错误的，有可能对品牌商带来的是灾难。

 总之，品牌商的渠道数字化一定是当前改造的紧迫课题。但是，整体的改造一定要抓住重点，合理规划，少走弯路。